+向他提问

Q：代指一个引导、控制性的提问：有时候可以用陈述的方式进行，目的是要让潜在客户联想起一个负面的用车场景。创建这个场景是时要注意不要把潜在客户放进去，也不可把销售顾问自己，或者奥迪品牌，或者潜在客户在用车，放进去。这应该是一个泛指的，非特指的负面场景。”F。讲解装备：即车辆的卖点，特征，应从以下三个方面讲解：1、这是什么：例如：这辆奥迪A4装备了ABS，ABS是刹车防抱死系统。2、这个装备的用途是什么：例如：“ABS能够防止车轮在紧急制动的情况下抱死，使得在刹车过程中，车轮依然能够继续转动，这样就可以使车轮在刹车的瞬间还保持有一定的抓地力。”3、这个功能如何实现，它的工作原理是什么：例如：因为每个车轮都有传感器，随时监测车轮的转数。假如某个车轮转得比其它几个车轮慢的话，ABS系统就会脉冲式施加刹车压力（点刹车），来使得这个车轮重新获得和路面的附着力。A.：指优势：是销售顾问的陈述，用来描述这项装备是如何改进车轮性能的。例如：“因为车轮在任何刹车情景中都可以保持转动，就使得车辆在这些情况下还能够转向，这样即使在紧急制动情况下，车辆还可以被控制。B.：指利益：是销售顾问的陈述，用来描述这项优势能够为车辆的使用者做到些什么。例如：如果紧急制动情况下车辆能够被控制的话，就可能绕开某些障碍物，车上乘员和驾驶者就会安全。Q.：指确认性的提问，：设计这个问题是为了从潜在客户那里获得积极的反馈，就是说：看到了销售顾问刚刚展示给他们的利益。这样的确认性提问必须明确，并且要能得到认同的回答，就是让客户说“是”。