+向他提问

qfabq话术是一种销售方法，是汽车销售中汽车说明的关键说明方式：q是询问，f是特征，a是优势，b是利益，也就是先要了解客户的需要，然后不是给客户讲解了汽车的特征和优势就行了，最重要的是要给客户讲解利益，所有对汽车的讲解都要落实到对客户的利益，这是触动客户的关键，当然，要通过封闭式的询问引导客户一步一步做出立即购买的决定。

qfabq释义：

q：代指一个引导、控制性的提问，有时候可以用陈述的方式进行，目的是要让潜在客户联想起一个负面的用车场景。创建这个场景是时要注意不要把潜在客户放进去，也不可把销售顾问自己，或者奥迪品牌，或者潜在客户在用车，放进去。这应该是一个泛指的，非特指的负面场景。

f ：讲解装备，即车辆的卖点，特征，应从以下三个方面讲解：1、这是什么，例如：这辆奥迪A4装备了ABS，ABS是刹车防抱死系统。2、这个装备的用途是什么。例如：ABS能够防止车轮在紧急制动的情况下抱死，使得在刹车过程中，车轮依然能够继续转动，这样就可以使车轮在刹车的瞬间还保持有一定的抓地力。 3、这个功能是如何实现的，它的工作原理是什么。

a：指优势。是销售顾问的陈述，用来描述这项装备是如何改进车轮性能的。

b：指利益，是销售顾问的陈述，用来描述这项优势能够为车辆的使用者做到些什么。

q：指确认性的提问，设计这个问题是为了从潜在客户那里获得积极的反馈，就是说：他们看到了销售顾问刚刚展示给他们的利益。这样的确认性提问必须明确， 并且要能得到认同的回答， 就是让客户说（是）。